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中国特许连锁经营体系构建专家徐重久分享玫瑰人生创富模式 发布于:2009-10-23 00:00:00

徐重久,北大纵横管理咨询集团合伙人,美国西海岸大学(WCU)工商管理博士(DBA),国际注册管理咨询师(CMC),北师大(国际)特许经营学院特聘教授及北理工北海分校商学院客座教授,重庆市连锁经营协会常务付秘书长,上海市重庆商会顾问和珠海市商业连锁经营协会顾问.曾任英国(HLB)-万隆专业集团旗下上海万隆管理咨询公司董事长兼CEO;英国FDS特许经营服务组织(中国)区副总裁和华南区首席代表、重庆小天鹅集团副总裁及美国百胜餐饮(国际)旗下南京肯德基(KFC)公司的物流经理(主导设计了KFC华东区最现代化的配送中心)及市场发展总监等职。有在全球500强企业中国区5年高层管理人员的任职经历,近10年的商业及服务业咨询经历。为国内30多家大中、小型企业(集团)提供了发展战略、组织、连锁品牌创建与塑造、连锁及特许经营咨询服务。
2005年,与其同仁创建的上海万隆管理咨询有限公司被中国企业联合会评为“最有影响力的管理咨询公司”;被评为“2005年度最有影响力500名管理咨询专家”之一;并由机械工业出版社出版了25万字的《餐饮特许经营》专著、商界杂志登载的5万字的《连锁加盟体系构建》专著,并已在国家级杂志《销售与市场》及省级刊物上发表了十多篇文章。

主持人: 2005年上海万隆管理咨询有限公司被中国企业联合会评为“最有影响力的管理咨询公司”。它的创办人徐重久博士也被评为“2005年度最有影响力500名管理咨询专家”之一。让我们掌声有请美国西海岸大学工商管理博士、国际注册管理咨询师徐重久博士为我们做精彩演讲!

徐博士:非常高兴今天能够在这儿和我们各位充满梦想、想创造财富的投资人和非常成功的企业家在一起进行分享,这也是我们林特别喜欢的,和大家进行一个融洽的交流。
在这之前我讲一个小插曲,我是昨天晚上三点钟到深圳。因为昨天在北京参加一个连锁专卖品牌的活动,跟他的老板进行交流,他跟我说其实他这一生都充满梦想,你们在座各位是不是也是充满梦想?其实从我们小时候开始就想当企业家、军人、老师、教授,这是小时候我们职业的梦想。当我们工作之后,我们想找到好老公、找个好妻子。当我们成家之后就想让自己的家庭生活得更好,女性想让自己更美丽。那就需要我们拥有更多的财富。这也是我们每个人的梦想。他说在我这一生里面我的梦想从来就没有停过,现在已经是56岁,他还有梦想,他说徐总你帮我把体系弄好,我要上市。我在这个行业已经深入60多个不同的行业,他们从几家店做到几百家店,甚至有好几家已经拿到3000-5000万的风投。
我们有这个责任帮助我们的企业创造财富,也希望我们在座的各位想创业的、有梦想的人通过一种商业模式去创造自己的财富。所以他的话作为今天这个引子讲出来,我觉得是可以和大家分享的。我相信大家都具有创业、致富的梦想。
有了梦想怎么办呢?难道我们光是想吗?那是空想,所以我们要行动,怎么做呢?谁不想所有房间里全部是人民币呢?还有人希望全部是美金,可见财富对人的吸引力有多么的大。有一位哲人说过:挣钱其实是一种非常美的事,因为你会给社会带来很多就业机会,也会让自己的生活变得更好,所以它是一种非常美的事业,只不过是如何去创造财富。所以创业致富是在座各位和我、和我碰到所有企业家一致的梦想。
如果这样的话,你们该怎么办呢?心动不如行动。怎么行动呢?刚才林总已经谈到整个精油和香熏市场的潜力。我们知道投资首先要选对行业,如果这个行业是一个夕阳行业,那么你不是血本无归吗?所以你一定要选择有潜力的行业,正像林总分析的,这个行业它的竞争并不是太激烈,虽然门槛很低,但是我们现在所有的消费者已经非常理性。
大家看看国外的精油和香熏产品的发展和需求,就可以知道中国的未来是怎样的。所以我往往会建议我的客户看国外,再看中国,你的方向是不会错的。所以第一是要有市场潜力:行业的市场潜力。第二是一定是优质的产品。第三是要有好的商业机会和营运模式。什么是商业机会呢?我相信当一个成功的企业家已经创业成功,把成功的经验沉淀和归纳出来再交给想投资的人它一定是一个好的商业模式,问题是这个商业模式能够盈利,所以就需要一个盈利模式。


这个世界最关注的是什么呢?不是产品,是消费者的感受。这个时代真正的营销不是关注产品,而是消费者的感受。你们去看看星巴克,其实它的咖啡不就是美国式的快餐咖啡吗?可是为什么所有人都要跑去呢?第一是看美女,第二是在里面聊天,其实他根本不知道咖啡是什么,只是一个舶来品。但那是一种体验式的感受,他愿意坐在里面享受这种空间,并不是喝咖啡。所以咖啡已经退居其次了,当然没有咖啡显然是不行的。
前一阶段的特许加盟,说产品卖给你,店开了他就不管你。现在法律规定必须有持续的支持,必须有后续的研发和配送,必须有好的知识产权能够帮助每个加盟商成功地进行经营和管理。所以法律上的规定也把这个门槛提高了。所以很多非常杂乱的小品牌就慢慢被淘汰。
风险低、回报快,适合创业致富。谁不想呢?我们这个模式就是小本经营的模式。看看现在的渠道,传统的生产商和代理商再到分销商、店铺,这种模式已经完完全全被淘汰了,每个代理商都不愿意为了低的折扣、为了强势的促销去做产品,因为太辛苦了。这是我在05、06年的美博会上讲课的时候谈到的。它必然有一个替代品。哪一种模式更好呢?化妆品行业就在做大面积的转型。为什么在大型的shopping mall里面,它的日化线全部退出呢?因为你做不过世界大品牌,他们开始做院线,做连锁大品牌,他们必须加入服务,这就是一种转型,从销售往服务转型,真正把服务、把顾客做好,去拉动顾客,而不是去推,说你必须买我的产品,而是我把体验做好,你自己会到店里去买,这时候你是非常愿意的,我只要给你提供好的咨询和服务就可以了。这就是商业模式的转型。
在这种情况下,生产商都会用连锁店的方式来做。一个好的店铺是能够让我们消费者频繁地光顾的,去享受在购物过程中的体验,再拿回家去享受产品的护理,我想这是一个非常棒的理念和模式。这是一个传统的渠道链的分析,你会知道其实已经做分销的我建议你们转型,如果想要投资做分销的我建议你不要考虑。
我们有很多梦想,我到底找哪一个呢?有很多条路、有很多品牌。我来告诉你,我会跟大家具体谈一下玫瑰人生的商业模式是怎么组成的,你只要了解大致的框架,下来可以跟我们的团队进行详细的洽谈。
我们这个模式是分三块组成的:第一是原料、产品、店铺。有很多低门槛的香熏店,我很多朋友买了就扔掉,为什么?不纯的,人是能够感受到什么是纯和不纯的,就像我们现在吃猪肉和黄瓜已经吃不到很纯的味道,可是你要真正去吃农村的黄瓜是会感觉到味道很重的,猪肉也是很鲜的。
这个产品在什么样的店铺去销售呢?店的形象很关键,因为我们希望通过店的扩张把品牌做好,同时让我们消费者去了解这是我们产品的销售就很好,你们必须要把产品做好,也就是要吸引顾客,全世界所有终端店只有一个目的,就是吸引顾客。我们从整个新的VI和SI,从很好的原料到产品持续的研发,都能够保证这一点的实现。


第二是有了这个店,那只是一个店而已,一艘小帆船能够在大海里行驶多久呢。连锁的模式我们这里设计出来了,现在我们已经有16家直营店,外部还有好几家加盟店,我们的加盟商可以在全国各地看到我们的店。总部的设计就是保证让每个加盟店从开店选址、持续的研发服务、督导都能做到。让顾客持续买你的东西,这时候一定需要产品做得非常好,你的服务做得好,这时候没有店面的运营管理经验是不可能的事情。
第三是风险分析。肯德基、麦当劳的成功率70—75%,所以当然有风险,什么风险呢?在于你自己的经营,有很多加盟商他是没有用心去经营的,一个店如果不去用心经营你不可能把店做好,别人再给你帮助都是外力而不是内力。所以我们的关键是希望大家理解到这个是有风险的,但是如果你把自己的风险填平了,外部的风险我们为你解决。这就是我们的国际资本退出机制,让你低风险,高回报。
刚才林总也谈到公司的愿景是要成为精油芳疗香熏领域的领导品牌,所以现在要想做精油方面的产品,除了玫瑰人生你没有什么选择,经过这次整合,我们把关爱和健康放在第一,其实你会发现精油就是人类对大自然的热爱。所以这是我们对一个品牌价值的提炼,可以让品牌持续性的经营。要想真正留住顾客,必须从内而外,就是品牌的价值到产品到外在的形象都能吸引你的顾客,有了这种理念你就是成功的企业家。所以我们三年的开店目标规划也出来了,我们下面会有一个好的会馆,非常棒的一个SPA水疗会馆模型会出来,现在是旗舰店,我们会开17家;标准店47家;专柜会有我942家。
这就是我们玫瑰人生成为中国精油芳疗领导品牌的阐述(图),用现代及标准化的萃取工艺,为顾客提供专业、安全、有效的精油产品及芳疗护肤服务的专业公司,为顾客提供超值的服务,并引导一种浪漫、优雅和知性的生活态度和美丽、健康、浪漫的人生。
这就是我们投资回报的模型,40平米和20平米店需要多少投资,大概多久会盈亏平衡(图)。当你有意向的时候可以和我们的销售人员来探讨,你将在什么地方开什么样的店,我们会来帮你做一个模型,这个模型可以让你在没有开店之前就知道我这个店是什么样子的。这个模型已经是非常成功的,这个模型是不用担心的。这就是所谓的低风险高回报的方向。

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